Ledi.:. Cubo M�gico

Cartilha de erros - Parte 2

Wed, 04 May 2011 14:06:15 -0300

Muita gente pensa que vender um produto ou um projeto não requer conhecimento em técnicas avançandas ou a ajuda de especialistas. Muitos acreditam que basta simplesmente pedir a um vendedor ou ao departamento de marketing para criar uma mala direta, comprar um mailing com milhares de nomes e sair vendendo. Aprendemos que isso não dá certo!

Com a segunda parte deste post, quero mostrar que, além das coisas certas, precisamos continuar focando em não fazer as coisas erradas. Por isso, segue mais uma parte da cartilha de erros. Aproveitem!

21. Prometer e não cumprir.

22. Desaparecer, sabendo como a compra é importante para o cliente.

23. Achar que a falta de resultados é má sorte ou problema com o mercado.

24. Demonstrar desespero ao cliente.

25. Colocar todas as fichas em uma venda.

26. Afobar-se na hora do fechamento.

27. Mentir para fechar a venda.

28. Pressionar o cliente.

29. Transferir a culpa, perdendo a grande oportunidade de aprender com seus erros.

30. Agir de maneira confusa, falando muito bem de um produto ou serviço que anteriormente tinha sido criticado, só por falta de opção.

31. Esquecer informações importantes dadas anteriormente (se você esquece as informações com facilidade ANOTE-AS).

32. Achar que o problema da indecisão é do cliente e nada que ele fez, ou poderá fazer, vai influenciar.

33. Não se responsabilizar pelo processo de vendas como um todo, informando o cliente os passos da venda.

34. Descuidar de características do produto ou serviço que podem ser interessantes para o cliente (isto representa conhecer o campo de batalha).

35. Não criar empatia com o cliente, ao utilizar frases como: “Se não quer, tem quem queira!”, apenas para pressionar o cliente a fechar o negócio.

36. Não oferecer nenhum tipo de conveniência para facilitar a vida, como ir até onde o cliente está, dizer que liga mais tarde para conversar com calma, estar disposto para ajudá-lo.

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Cartilha de erros - Parte 1

Wed, 27 Apr 2011 01:33:47 -0300

Em nosso dia a dia realizamos vários estudos, pesquisas, feedbacks e leituras focando em fazer o que é certo e, de fato, estamos aprendendo a fazer o que é certo. Mas o grande problema que percebo a cada momento é que estamos esquecendo de não fazer as coisas erradas.

É impressionante como as pessoas acreditam fielmente que sabem tudo, mas não colocam em prática. Por isso, vou compartilhar com você em duas partes uma série de 38 erros que cometemos durante nosso trabalho. Muitos deles podem ajudar no próprio desenvolvimento pessoal.

Acredito que esta lista fará muita diferença em sua vida. Sugiro que imprima estes erros e se esforce em não praticá-los. E lembrem-se de que fazer as coisas certas é fundamental, mas, apenas deixando de fazer as erradas nos tornaremos pessoas excelentes! Confira:

1- Não dar a atenção devida ao cliente;

2- Não pedir o contato do prospect;

3- Julgar pela aparência;

4- Não anotar informações nem construir um briefing;

5- Oferecer o produto/serviço que gere mais retorno financeiro para o vendedor;

6- Observar o cliente de forma que o constranja;

7- Aceitar vender algo em que não acredita ou no que não concorda;

8- Deduzir o que o cliente deseja;

9- Não fazer perguntas ao cliente;

10- Fazer promessas apenas para fechar a venda;

11- Oferecer opções demais ao cliente;

12- Descuidar da linguagem corporal, passando imagem de descompromisso com a venda;

13- Descuidar dos influenciadores da compra (outros sócios, parentes e até amigos);

14- Dar respostas ao cliente sem verificar as informações;

15- Efetuar mudanças sem avisar o cliente;

16- Dar desculpas, colocando a culpa nas costas de outro vendedor ou na empresa;

17- Discutir com funcionários na frente do cliente ou criticar concorrentes;

18- Omitir fatos, atrasando o processo;

19- Não descobrir o que de fato tem importância para o cliente na negociação;

20- Ignorar o cliente.

Como disse: trata-se de uma lista simples, mas muito inteligente. Aproveitem e usem-a no cotidiano.

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Vendeu! E agora?

Tue, 01 Mar 2011 11:10:58 -0300

Que a Internet vem crescendo assustadoramente há anos, todo mundo já sabe! Mas ainda são poucas as pessoas que ganham dinheiro com a rede mundial de computadores. Estamos vivendo na era das compras comunitárias em sites especializados em vendas coletivas. Essa febre já é um sucesso, mas, vamos aguardar para ver até quando!

Há alguns anos, os sites de vendas, os famosos e-commerce, vêm ganhando clientes e aumentando seus lucros. Tudo isso porque hoje em dia há mais segurança, a velocidade das bandas largas aumentou e a própria economia do país vem crescendo. Mas, diante desse cenário, cabe uma simples pergunta: Depois da venda, o que você faz para fidelizar seu cliente?

Afinal, vender pela internet todo mundo vende, difícil é manter o cliente. Pensando nisso, vamos a alguns pontos que podem ajudar na fidelização dos seus clientes. (lembrando que essas informações podem ser usadas para diversos segmentos):

- Estude os sites dos concorrentes e descubra o que você pode melhorar no seu próprio site. Isso se chama benchmarking e, como disse anteriormente, essa dica serve para qualquer ramo de atividade.

- Sempre ouça seus clientes, por mais simples que seja uma solicitação, ela deve ser levada em consideração. Avalie com cautela e, caso seja possível agradar ao cliente, faça o que for possível.

- Trace o perfil dos seus clientes, informação é um bem muito precioso e deve ser tratada com prioridade. Para conseguir boas informações, saiba fazer as perguntas corretas, ampliando seus questionários dentro do site com atenção e de forma sutil, que não incomode aos clientes.

- Caso você ainda não tenha sua marca reconhecida e bem posicionada no mercado, procure parceiros que possam te ajudar nesse caminho.

- Não engane os clientes, garanta que seu site tenha sempre as informações corretas.

- Como estamos falando de Internet e sempre consideramos nosso site como o melhor do mundo, proponho um pequeno teste. Coloque-se no lugar do seu cliente, vá até seu site e realize uma compra. Durante esse processo, verifique a navegabilidade, o texto (se está de fácil entendimento) e faça um teste com as ferramentas disponibilizadas pelo site.

Portanto, pessoal, mesmo no mundo virtual, é possível realizar um bom atendimento de pós-venda. Fidelizar clientes é garantir o futuro

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Para o alto e avante...

Thu, 17 Feb 2011 09:43:27 -0200

Dale Breckenridge Carnegie foi um vendedor e um aspirante a ator. Apesar de um ser humano simples, mostrou que podia transformar as pessoas.

Como visionário, Carnegie deixou para as demais gerações um livro chamado “Como fazer amigos e influenciar pessoas”, que já vendeu mais de 50 milhões de cópias em todo mundo. Mas, por que um livro tão velho tem tamanha importância?

Simples: até hoje, fazer amigos e influenciar pessoas é fundamental para nossas vidas. Ninguém vive sozinho e persuadir alguém não é importante apenas no trabalho, mas também para expor e discutir pontos de vista. (Lembrando que a persuasão e a influência entre as pessoas devem ser usadas com boa fé, caráter e honestidade. Iludir de forma “aproveitadora” é demonstrar desonestidade e má índole e pode ser um fator determinante de exclusão do profissional do mercado de trabalho).

Como sempre costumo dizer, e mais uma vez vou repetir: não existe fórmula mágica para atingir objetivos e alcançar a excelência. Para isso, é preciso trabalho, muito trabalho. Neste post, vou dar algumas dicas simples de como podemos influenciar as pessoas. O que mais me intriga é que todo mundo tem conhecimento sobre a maioria delas, mas não consigo entender por qual motivo elas são ignoradas a toda hora. Alguém ainda precisa explicar por que fazemos as coisas erradas se sabemos o modo certo!

1- Linguagem Corporal

Não tenha dúvida, o corpo fala! Segundo Albert Mehrabian, especialista em comunicação, são três as maneiras como somos percebidos por outras pessoas:

1- Visualmente – Linguagem corporal e aparência – 55%

2- Vocalmente – O tom que falamos – 38%

3- Verbalmente – O que falamos – 7%

Portanto sugiro que você estude bem o que é linguagem corporal e utilize as técnicas desse comportamento, pois, pode ter certeza, elas vão te ajudar em uma discussão.

2 - Encantar

Esta palavra está virando mais um jargão corporativo, mas será que ela não tem valor? Claro que tem. Atualmente, encantar as pessoas não é tão difícil. Basta fazer um pouquinho a mais do que o básico, ou seja, simplesmente o que as pessoas esperam de nós e pronto: todos ficam encantados.

Nos negócios encantar os clientes é fundamental para progredir e ter prosperidade. Descubra a melhor maneira de encantar seus clientes, pois, assim, você terá a sua fidelidade. E quando digo descubra, é porque cada cliente tem uma necessidade e pensa de forma diferente, por isso, faça o mesmo: pense diferente também.

Cada pessoa tem uma forma de ser encantada. Descubra como você pode fazer isso e coloque em prática.

3 - Empatia

Diferente do que algumas pessoas podem pensar, empatia não é amor à primeira vista ou quando alguém vai com a nossa cara. Empatia pode ser conquistada por meio de um bom relacionamento e, principalmente, quando conseguimos entender o ponto de vista da outra pessoa. Portanto, quando estiver negociando alguma coisa, tente se colocar no lugar da outra pessoa. Tenho certeza que você terá sucesso em conquistar a sua empatia.

4 - Conhecimento do produto ou do assunto abordado

Esta dica é simplesmente sem necessidade? Será?! Então por que continuamos não tendo o conhecimento necessário do produto ou do assunto abordado?

No mercado atual, o tempo está cada vez mais compactado e mandar o pessoal (os vendedores) para rua no intuito de aumentar a receita faz com que troquemos os pés pelas mãos, já que contar com profissionais despreparados significa mais custos e novos clientes frustrados.

Então, pessoal, largue a preguiça de lado e estudem os produtos, serviços e assuntos que necessitam de sua total atenção. Conhecer o que se está falando é básico.

5 - Perguntar e ouvir

Já escrevi sobre este assunto e volto a dizer: Não fique ansioso, aprenda a ouvir e fazer perguntas e sempre deixe o cliente falar. Dessa forma, você conhecerá muito mais o seu negócio.

Quem sabe escutar, consegue fazer as perguntas corretas na hora exata. E, dessa forma, aprende a entender melhor os desejos frustrações e medos das pessoas. Transmita confiança e honestidade. Faça isso e depois de um tempo perceberá que o relacionamento com seu cliente ou com a família, será diferente.

Como disse, não há formula mágica, mas existem opções que ajudarão a compor ainda sua habilidade em tratar e persuadir as pessoas com coisas boas.

Aproveite...

Boas vendas!!!

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Cartilha de Erros - Parte 2

Tue, 01 Feb 2011 14:11:58 -0200